jueves, 8 de diciembre de 2011

Clientes que repiten

La clave del visual merchandising es conocer el producto y el potencial cliente de la marca, y conseguir que los clientes compren, pero también que repitan. Si un cliente tiene una buena experiencia en la tienda, volverá repetidamente y se incrementa la probabilidad de compra.

Para el empezar, el local donde se situará la tienda es vital. Su ubicación depende de muchos factores, tanto por su accesibilidad, como por la rentabilidad y los costes. Un buen estudio de todas las variables puede prevenir un cierre prematuro. Es muy importante que la entrada esté situada por la derecha ya que la mayoría de personas caminan por ese lado.

Si queremos que los clientes entren, deberemos montar bien el escaparate para llamar su atención. Es esencial que la luna del escaparate esté limpia y que no haya polvo ni suciedad. El escaparate ha de estar bien organizado y contener los productos mas demandados. Es un error colocar productos minoritarios o con poco público porque a la mayoría de transeúntes le pasará desapercibido el negocio. También es importante tener en cuenta la estación del año y las festividades, así como las nuevas tendencias. Incluso para los tipos de maniquíes hay modas.


El escaparate y el interior de la tienda tendrán que seguir un tema y se coherentes. Una vez dentro, el visual merchandising de la tienda es un arma muy importante para conseguir que el cliente compre. Si el escaparate es importante, el mobiliario del interior de la tienda también lo es. Tiene que seguir la imagen de marca, reforzar y ayudar a exponer los productos. Desde expositores a mostradores, todas han de ser coherentes con aquello que se está vendiendo.

Los productos han de estar bien colocados, de forma que sean mas accesibles aquellos que mas interesen vender, que las novedades y las ofertas estén claramente expuestas. También es importante colocar productos por familias. En las tiendas de ropa encontramos todas las prendas para un estilismo sugerido cerca, rodeadas de posible alternativas. Los básicos, tanto si hablamos de una tienda de alimentación como una de ropa, han de situarse al final de la misma. De esta forma, la mayoría de clientes recorren todo el local para ir a por ellos. En las cajas o cerca de ellas se suelen colocar productos de última hora o de compensación: en H&M estan los packs de calcetines, paraguas o espejos, en tiendas de alimentación dulces.

Chandal, Barcelona
Los colores son también muy importantes. Escoger gamas cromáticas acertadas, tener en cuenta los colores de temporada y los que ya tienen un significado generalizado. Por ejemplo, el púrpura es un color que denota lujo y aristocracia, el blanco pureza, el verde naturaleza o el negro sofisticación. La luz es otra variable muy importante, ya que según la iluminación escogida, los colores pueden variar sensiblemente. Sin duda los olores también juegan un papel importante. Sabemos que una panadería está cerca antes de llegar o que están haciendo gofres y nos sentimos tentados antes de llegar al local. Muchas tiendas de decoración tiene fragancias agradables y en las tiendas de ropa muchas potencian las ventas de sus propias fragancias rociándolas en la ropa.

Lush
Otra variable mas a tener en cuenta es la música. Este criterio depende del tipo de establecimiento. Se puede utilizar un hilo musical neutro simplemente para hacer la visita del cliente mas agradable, reforzar la marca con un tipo de música concreto o elegirla para influir en el comportamiento del cliente. Si tenemos una tienda de artículos caros o de lujo y necesitamos que el cliente se relaje, lo ideal es una música lenta y agradable. Si os habéis fijado, en las horas la música de las grandes superficies es muy rápida, porque lo que pretenden es compremos rápido, aunque esto signifique comprar menos.

Sin duda, las ofertas son un ben reclamo para la compra, aunque no en todos los establecimientos. Una boutique de lujo no tendrá grandes letreros ni expondrá los artículos en primera linea, siendo posible que se lleven directamente a un oulet pasadas las rebajas. Sin embargo, lo habitual es que se encuentre en zonas de paso y cerca de las cajas, a la vista y bien señalizadas. Un buen truco es colocarlo junto a prendas parecidas pero mucho mas caras para realzar el descuento.


Mas allá de los accesorios, el mobiliario y la decoración, hay que intentar que la compra sea agradable, tanto por la disposición de la tienda como por la accesibilidad de los productos y la correcta señalización, sobretodo si nos encontramos en un gran espacio. Muchos clientes volverán si han recibido una correcta atención en la venta y en el cobro, y si se les ha dado una información pertinente. Para ello el personal ha de ser amable y cordial. Por mucho cuidado que se ponga en el detalle, al final es el trato humano el que marcará la diferencia.

2 comentarios:

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  2. La función del escaparate es exhibir los artículos y promover las ventas.Pero como bien dices en el artículo lo principal es que el cliente repita.

    Cuando el cliente se detiene y observa nuestro escaparate lo hace por un breve espacio de tiempo. En ese tiempo tenemos que convencerlo de los productos que tiene la tienda.
    Todos los consejos son muy interesantes. Soy partidaria de contratar a empresas especializadas en este tipo de cosas para que el trabajo tenga gusto y sea profesional. He visto escaparates creados por la empresa The Image Company realmente fascinantes.

    Un saludo

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